服装零售销售分析

销售情景1 导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议

错误应对
1.喜欢的话，可以试穿。
2.这是我们的新款，欢迎试穿。
3.这件也不错，试一下吧。

问题诊断
“喜欢的话，可以试穿”和“这是我们的新款，欢迎试穿”这两句话几乎成了中国服饰店铺销售中老生常谈的经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸衣服就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧，但其实说的都是废话，因为顾客买衣服肯定要试穿。“这件也不错，试一下吧”，则是由于导购自己缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客不信任导购的推荐，可以说是我们导购自己的表现让顾客不把我们的建议当一回事。

导购策略
服饰门店销售应该有创新意识，不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求。要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样，这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。
就本案而言，导购要求顾客试穿的时候，首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议；其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来；再次，建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪；最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。

语言模板
导购：小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）
（如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系，来，我先帮您把衣服的扣子解开吧。（再次拿起衣服主动引导试衣）
导购：小姐，您真有眼光。这款衣服是我们的新款，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这款衣服采用××工艺和面料，导入××风格与款式，非常受像您这样的白领女性欢迎。以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错。来，小姐，光我说好看还不行这边有试衣间，您可以自己穿上看看效果，这边请……（提着衣服引导顾客去试衣间）
（如果对方还不动）小姐，我发现您似乎不大愿意去试试。其实，您今天买不买这件衣服真的没有什么关系，不过我确实是想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢？为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）

抛弃根深蒂固的散货观念，服饰门店销售需要不断创新的意识

危机就是危险中的机会，拒绝就是“不要”，去掉“不”就是“要”
门店无大事，做的都是细节，门店无小事，细节做不好就是大事 。
鞋子穿在自己脚上，舒不舒服只有自己最清楚，
您说是吗没有一无是处的产品，只有不会寻找产品卖点的导购。山不过来，我过去；不要认死理，要灵活应对顾客需求。
犹豫不决就是缺乏信心，导购应善于为顾客参谋并推动顾客前进。 给事实但不给观点，以免以后给自己制造更大的麻烦。 如果我们不被尊重，那是因为我们根本不值得尊重
这只是一部分，具体你可以参照
http://tieba.baidu.com/f?z=518909133&ct=335544320&lm=0&sc=0&rn=30&tn=baiduPostBrowser&word=%C0%EE%C3%CE%D1%F4&pn=0

你可以讲一下你的销售结构，畅销款是哪几款，先做一下你销售的概括，然后细分一下都哪些畅销款，共销多少件，一般这类畅销款是什么样的消费群体，多大年龄，什么场合穿。大约就这些就可以了

说卖货的细节 还是前景分析

服装零售除了观察顾客的购买信号、把握好成交的时机外，还要注意一些促使顾客成交的方法和技巧，以便协助顾客缩小服装选择的范围，帮助他们最终确定喜欢的服装。一般来说，促使顾客成交的方法有以下几种：
1.建议法
当顾客对商品的所有情况都了解了，那么建议购买就非常重要了，特别是对一些想购买高级服装的顾客，为他们建议的内容包括何种品牌、何种款式、什么颜色、品质如何、销量怎样、以何种方式付款等。销售人员建议顾客购买时要积极、主动，但是不要催促和纠缠。否则会令顾客感到反感。
2.激将法
激将法就是销售人员通过一定的语言手段刺激对方，激发对方的某种情感，由此引起对方的情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动和心态变化朝着己方所预期的方向发展。激将法对以下几种类型的顾客比较适合：
（1）犹豫不决型。（2）依赖型。（3）恃才傲物型。
“激将法”的使用一要看对人，二要掌握火候，而且在生意场上不可常用，千万不可奉为“经典之作”，只有在万不得已的情况下，才可亮出这一招。
3.自暴家底
有一类顾客总是疑神疑鬼，不是对服装的质量怀疑，就是怀疑销售人员在欺骗他。对于这类顾客，要自暴家底。
4.过时不候
有一类顾客，也许是由于吃亏多了而产生了一种恐惧心理，总认为货比三家不会吃亏。这样说的目的是从时间和商品紧俏方面给顾客一种压力，这样就会促使他立即购买。
5.“富兰克林法”
“富兰克林法”的核心内容是：将顾客购买商品所能得到的好处和不购买商品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。
6.喜新厌旧法
明确地告诉顾客，新的比旧的划算，当然不是让顾客浪费。你要让顾客明白，爱惜旧的服装是一种正常的心理，但总是穿旧的服装却不经济，应适时地更换。
以上是依倩雪整理的服装零售方法，希望对你有所帮助。