如何确定20％的客户在哪里？

运用80／20法则，还可以帮助我们挖掘出一些关键客户的价值。

在销售过程中，企业不仅要对客户进行“量”的分析，而且还要进行“质”的分析。有些关键客户，或许他们的购买量并不大，不能直接为企业创造大量的利润，却可以产生较大的影响，比如国内颇具实力的名牌大企业，或者是有国际排名的跨国企业，如果能成为他们的供应商，企业会在市场推广、企业形象宣传、公共关系等方面获得许多难以估计的潜在“利润”。所以企业应该努力争取到一些有较大影响力的关键客户。不过，这部分客户往往在购买过程中比较挑剔，购买程序也比较烦琐，企业可能要付出更大的努力才能得到少量的订货。但是，一旦将这种关键客户收入囊中，对于企业的影响将是巨大的。

中国电信行业的竞争就集中体现在争夺关键客户资源上，比如中国联通和中国移动之前各自推出CDMA和GPRS移动服务产品时，都无一例外地将关键客户业务的发展提升到公司的生存和发展的层面上，不遗余力地推出各种资费政策、增值服务和促销产品，以争取或留住关键客户的心。

中国联通、中国移动分别与几十家集团客户签订了近百份协定，受理客户电话4000多条；为福利彩票、中企网、招商银行、上海证券交易所等十几家集团客户提供了个性化的解决方案，与30多家集团客户进行了技术业务交流，通过对集团客户的走访、回访、技术支持，建立了比较牢固的客户关系。

随着电信市场竞争态势的日益激烈，对于关键客户工作的重视，已是目前国内电信运营商一个普遍的心态。网通等其他集团公司同样也不例外。

运用80／20法则策略的核心是在对客户价值进行全面分析的基础上，对客户进行细分，根据客户重要程度合理分配销售力量，从全局的角度设计持久、稳键的客户发展战略。运用80／20法则的销售策略，成功的关键是要确定带来80％利润的20％的客户在哪里，并且留住他们。

——引自延边人民出版社《大客户销售24大妙招》