我是一个销售的服务人员，经理让我们写关于服务的意义 谁能帮我构思一下

今天我发言的题目是《服务意识对于销售工作的重要意义》。我选择这个题目和大家一起去探讨的原因是希望大家、包括我自己在内能够更高一个层次的去从事销售工作。 大家都很清楚，目前国内的音响市场除了屈指可数的几个品牌拥有其特殊的品牌价值以外，大部分定位于中档档次的品牌的规模实力、产品结构、开发力量都是差不多的。用客户的话说，花两千元去买一对音箱，找十个厂家买，拿回来听这十对箱，在音色方面可能都差不多。我们能经常听到客户说，做谁的品牌都一样做，卖谁的产品都一样卖。那大家思考一下，客户销售这个品牌的原因是什么？我分析了有三点：1、 完善的产品结构与合理的定位2、 品牌的力量与市场保护3、 销售人员的细致服务与人格魅力 分析我们这个非传统行业，历史较短、规模较小，甚至整个行业都存在一些不健康的因素：例如音箱产品的品质除了使用者的直观感受外，政府没有出台硬性的监管条例。这就造成了鱼龙混杂的局面！国内制造业本身就缺乏历史，那么从业的这些企业也就肯定缺乏企业文化，所以就不难理解出为什么很多公司都存在定位不准、管理不规范等等这样那样的问题。今天，仍然有这么多品牌应用而生，层出不穷，证明我们身处的这个行业还是有生存空间。 企业的管理者也好，我们销售人员也好，都有各自的生存空间。如何将空间最大化，是每一个人都在考虑的问题！ 大家心里都明白，如果一个产品有卖点，那就没有必要聘用市场推广人员。正因为产品品牌需要推广，销售工作才应运而生——将平凡的东西变得不平凡，这就是销售的意义；将腐朽的东西变为神奇，这就推广的妙处。所以，我们行业这些厂家、销售公司最最重要的部门就是销售部分——而且很多公司的用人标准不是因为求职者对专业音响产品本身的了解，而是对于销售经验和技巧的掌握。这就是我们所的生存就业环境。大部分的销售人员都无法去改变企业的发展方向，品牌的定位，甚至无法改变产品结构。那么，我们的工作重点，我们的突破口在哪里？ ——也许你经常去询问客户对我们品牌的感觉，对产品的使用感觉，那么你有没有习惯去询问客户，客户对你的感觉？所以，我个人认为我们所有工作的核心，我们每天所做的一切，就是为了完善客户关系。而客户关系的管理水平，取决于该业务员的服务意识。 那么我们该如何提高服务意识，如何取得客户的信任和获得成交机会呢？如果要我来回答这个问题，我的答案是：1、 乐观的人生态度和人生价值取向2、 遵守职业道德与合作、包容的工作方式3、 持续的激情、全身心的投入4、 创意每个人的性格、文化背景、兴趣爱好都会决定着他个人的思维方式。但现阶段我们这个行业，一个销售界的新人要走向成功，肯定不会脱离下面的一个发展规律，我将发展规律概括起来，就是两点：1、 第一阶段：认识与了解我认为在这个阶段，要掌握认识和了解行业的能力：A、了解你的竞争对手、了解在你所负责区域里这些品牌的活动情 况B、了解你的客户，了解你所有已成交客户和准客户的经营模式、风格、历史、心理动态、C、了解该市场更多值得你了解的东西，和音响有关的都是值得我们去关注的 多去交往行业里不同身份、背景的人士，通过他们的经历，分析行业的特质。多去了解更多的品牌故事，每个品牌的成功都有着它自身的个性和特征。但众多成功者肯定有着一种共性。 什么是共性？大家仔细思考一下。 2、 第二阶段：积累、培养与自我风格的形成 在对各种情况有了一个基本认识以后，结合个人的能力，思考出适合自己的方向和道路。书上讲，大家走的路不同，目的是一样的。所以我们的销售方式不同，但目地是一样，将音箱卖出去，将自己销售出去。 仔细思考我们所销售的产品有什么卖点，仔细思考我们的经营理念和模式。我只是想说，再平凡的东西还是有其特点的，关键在于你愿不愿意去想。 如果你们在座的，今天要问我，我们伯克瑞产品有什么卖点，我个人是属于哪种风格。那么我将大言不惭的说，我愿意将事情做得更细，我愿意将推广工作提高一个层次，这就是伯克瑞的卖点，这就是我的风格。 说到这里，大家有空去看一下我的个人网站，里有为客户做的一些喷画，这些东西不仅代表着我对销售事业的认识，也溶入了我的一种情感。我曾经毫不谦虚对客户说，也许LAX、镭克、IBO、宏志等一些品牌，他们的产品本身比我们好，也许它们的市场占有率比我们大，也许它们经常出现在高端场合。但镭克、IBO、宏志的业务员绝对没有水平做出我这样的喷画。 我不保证我做的这些东西在座的每位同事的客户是否接受，但我相信，不管我的客户做我们哪个系列，业绩如何，但这些喷画将会被客户粘贴在每个门市。就算是，LAX、镭克、IBO、宏志的业务员和管理人员看到这些，对我也有几分认同。 喷画的事只是我举的一个例子，我只是想说，你们自己肯定也有某些优点，动一动脑子，将你手中的资源整合好，最大限度的将其发挥为你对客户的一种增值服务。请注意，我今天说了增值服务一个词。 尝试将一件事做好，做得彻底，做得淋漓尽致，让客户对你难以忘记。如果你没有风格，那你肯定是一个平庸的人业务员，那你的人生也是平庸的。 这涉及到个人的人生观，有些人认为平平淡淡才是真，但销售必须是激情的！如果你希望平淡的人生又何必来选择这份工作？我十分欣赏阿里巴巴的老板马云的一句话：“只有持续的激情，才是值钱的。”销售工作，涉及到方方面面，充分煅炼着你的组织协调能力、意识、创造性与毅力。它的魅力在于富有挑战性和无限可能。 请问你是否后悔选择了销售事业？ 我鼓励和祝愿各位同事，找到属于自己的销售世界。试着接受你不能改变的，改变你所能改变的东西，公司可以换，老板可以换，职位也可以换，但这个行业的特性和事物的发展规律是换不了的。
最后我提一个问题给大家带着去思考。你能为客户和公司做到什么，做到什么程度？ 我的发言到此结束，希望对你有所参考。

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